یک مذاکره‌کننده، صرف نظر از حوزه فعالیت‌اش، برای اتخاذ رویکردی استراتژیک بر سر میز مذاکره، باید قبل از پرداختن به محتوا، طرف مقابل را به خوبی بشناسد؛ یعنی بفهمد او کیست، چگونه می‌اندیشد، چگونه عمل می‌کند، روانشناسی‌اش چیست و در نهایت آنکه به نمایندگی از چه کسی سخن می‌گوید.
رهبران سه قدرت اروپایی در نشست «گروه هفت»؛ از راست: فریدریش مرتس صدراعظم آلمان، کی‌یر استارمر نخست‌وزیر انگلیس، امانوئل ماکرون رئیس جمهور فرانسهدر همین ارتباط نخست به تعدادی از سخنان ترامپ نگاهی بیندازیم:
۱. «تجربه چیزهای زیادی به من آموخته است. اول اینکه آدم باید به غریزه‌اش اعتماد کند، فارغ از آنکه موضوع روی کاغذ چقدر جذاب به نظر برسد. دوم اینکه بهتر است آدم به چیزی بپردازد که آن را می‌شناسد. سوم اینکه گاه بهترین سرمایه‌گذاری‌های ما همانهاست که نکرده‌ایم.»
۲. «هیچ آرزویی آنقدر بزرگ نیست. هیچ چالشی آنقدر عظیم نیست. هرگز آینده مطلوب‌مان دور از دسترس نیست.»
۳. «گاه با باختن در یک نبرد، راه پیروزی در جنگ را یاد می‌گیریم.»
۴. «آنچه برندگان را از بازندگان متمایز می‌سازد، شیوه مواجهه‌ی افراد با پیچ و تاب‌های تازه‌ی سرنوشت است.»
۵. «وقتی کسی شما را به چالش می‌کشد، مقابله کنید. سرسخت باشید و بی‌رحم.»
۶. «برنده بودن یعنی اینکه بدانی کی کافیست. گاه باید مبارزه را رها کرد و به سوی چیزی پرثمرتر شتافت.»
۷. «همیشه بهتر است آدم دست‌کم گرفته شود.»
۸. «هر تصمیمی در حوزه تجارت، مالیات، مهاجرت و امور خارجه، در جهت منافع کارگران و خانواده‌های آمریکایی اتخاذ خواهد شد. ما باید از مرزهای خود در برابر تاخت و تاز کشورهایی که محصولات ما را تولید می‌کنند، شرکت‌هایمان را به سرقت می‌برند و مشاغل‌مان را از بین می‌برند، محافظت کنیم.این حمایت‌گرایی، رفاهی عظیم و قدرتی بزرگ به ارمغان خواهد آورد.»
۹. «بازندگان را دوست ندارم.»
۱۰. «سرانجام با آنچه به انجام رسانده‌ای سنجیده خواهی شد، نه با آنچه بر عهده گرفته‌ای.»
۱۱. «هرکس که گمان می‌کند داستان من رو به پایان است، سخت در اشتباه است.»
۱۲. «من تمام عمر با سیاستمداران سر و کار داشته‌ام. تمام عمر. و همیشه آنان را به انجام کاری واداشته‌ام که می‌خواسته‌ام انجام بدهند.»
۱۳. «ایران هیچیک از تأسیسات هسته‌ای‌اش را از بین نخواهد برد. آنها هیچ چیز را از بین نمی‌برند.»
تحلیل شخصیت و روش مذاکره ترامپ
این گفته‌ها نشان‌دهنده‌ی نوعی فلسفه‌ی رهبری، تجارت و زندگی است که بر پشتکار، عملگرایی، انعطاف‌پذیری استراتژیک و برتری دادن شواهد و تجربه عملی بر ظواهر، متمرکز است. ترامپ با ذهنیت یک کارآفرین، رویکردی استراتژیک به موفقیت را در پیش می‌گیرد که همزمان برای جاه‌طلبی، احتیاط و اهمیت گوش دادن به غریزه ارزش قائل است و در عین حال، انطباق‌پذیری و- در صورت لزوم- تاب‌آوری را در اولویت قرار می‌دهد. همچنین، کشاکشی میان جاه‌طلبی و پراگماتیسم او به چشم می‌خورد. پیچیدگی روش مذاکره‌ی او در این حقیقت نهفته است که او استراتژی کاملاً تهاجمی یا کاملاً محافظه‌کارانه‌اش را با احتیاط و توانایی سازگاری ترکیب می‌کند. آیا این روش می‌تواند کلید ماندگاری موفقیت‌های بلندمدت او باشد؟
با توجه به اینکه درگیری‌ها رو به تشدید است، بهتر آن است که اروپایی‌ها، بجای تکرار ساده‌انگارانه‌ی اینکه «ترامپ پیش‌بینی‌ناپذیر و دیوانه است»، روش مذاکره‌ی او و روابط خارجی‌اش را تجزیه و تحلیل کنند تا بتوانند اقدامات او را درک و پیش‌بینی نموده و خود را برای واکنش نشان دادن در آینده آماده سازند.
مسائلی که ایالات متحده آمریکا را به اروپا مرتبط می‌سازند، بسیارند.
قطع کمک‌های امنیتی به اروپا
«واشنگتن پست» نوشت: «دولت ترامپ در نظر دارد که کمک‌های امنیتی‌اش را به اروپایی که مقابل روسیه قرار گرفته، متوقف کند؛ اقدامی که متحدانش را نگران و قانونگذاران را ناخشنود کرده است. چنین تصمیمی می‌تواند صدها میلیون دلار کمک نظامی را که برخی از آسیب‌پذیرترین اعضای ناتو به آن متکی‌اند، تحت تأثیر قرار دهد.»
موضع ترامپ در قبال بحران لیبی
به یاد بیاوریم که در مورد بحران لیبی، ترامپ با کلافگی گوشزد کرد: «چین نفت خود را از لیبی تأمین می‌کند. چرا چین دخالت نمی‌کند؟ آن کشور روزانه میلیاردها دلار برای فتح اقتصادی جهان هزینه می‌کند و ما میلیاردها دلار برای حفظ نظم در جهان! این ما نیستیم که نفت‌مان را از لیبی تأمین می‌کنیم، بلکه چین است.»
نارضایتی از وضعیت اوکراین و رابطه با اروپا
سه هفته پس از نشست پرریسک در آلاسکا با ولادیمیر پوتین رئیس جمهور روسیه، ترامپ بطور فزاینده‌ای از عدم پیشرفت در زمینه‌ی صلح با اوکراین ناامید شده بود. در همین ارتباط «سی‌ان‌ان» نوشت که در جلسه ائتلاف با شرکای اروپایی‌اش، ترامپ تأکید کرد که «اروپا باید خرید نفت روسیه را که به جنگ یاری می‌رساند، متوقف کند؛ چرا که روسیه طی یک سال ۱/۱ میلیارد یورو از فروش سوخت به اتحادیه اروپا درآمد داشته است» و پافشاری کرد که «رهبران اروپایی باید بر چین فشار اقتصادی وارد کنند، زیرا آن کشور به تلاش‌های جنگی روسیه کمک مالی می‌کند.»
تعرفه‌های تجاری بر اتحادیه اروپا
ترامپ همچنین اعلام کرد که در چارچوب یک توافقنامه تجاری، بر اغلب کالاهای وارداتی از ۲۷ کشور اتحادیه اروپا، مالیاتی ۱۵ درصدی اعمال کرده و بدین ترتیب، بر ماجرای دنباله‌داری که ماه‌ها با بزرگترین شریک تجاری ایالات متحده ادامه داشت، نقطه پایان گذاشته است. او گفت: «ما با اتحادیه اروپا به توافقی رسیدیم که بر اساس آن نزدیک به یک تریلیون دلار به ما پرداخت خواهند کرد. و می‌دانید چیست؟ آنها خوشحال‌اند! کار تمام است.»
سایر مسائل مهم
از دیگر مسائل (که فهرست آن کامل نیست) می‌توان به این موارد اشاره کرد:
جریان‌های مهاجرتی از مکزیک و دیوار مرزی
بحران مهاجران کلمبیایی اخراج‌شده
مالیات عبور کشتی‌های آمریکایی از کانال پاناما (که از نظر ترامپ گزاف است، خاصه آنکه ۴۰٪ ترافیک کانال از صدقه‌سر آمریکایی‌هاست)
عوارض گمرکی علیه مکزیک و کانادا.
همچنین، تنش با دانمارک بر سر پیشنهاد خرید گرینلند؛ پیشنهادی که با هدف تقویت توان نظامی آمریکا در برابر روسیه و چین و بهره‌برداری از معادن فلزات کمیاب صورت گرفته است.
الگوی واکنش طرفین مقابل
حیرت، اولین واکنش طرفین درگیر به اظهارات غیرقابل پیش‌بینی ترامپ در هریک از این موضوعات بود. به دنبال آن، بیانیه‌هایی کم و بیش تند به عنوان اعتراض صادر شد، اما این اعتراض به تدریج جای خود را به تمایل و حتی درخواست برای مذاکره فوری با ترامپ داد، زیرا هیچ گزینه بهتری بدون او وجود نداشت.
روش مذاکره ترامپ
روش مذاکره دونالد ترامپ بر چند استراتژی متفاوت و اغلب بحث‌برانگیز بنا شده که بدون شک می‌تواند موضوع تدریس در دوره‌های آموزش مذاکره در دانشگاه‌های معتبر باشد.
استفاده از اهرم‌های مختلف بدون پیچیدگی
ترامپ برای پیشبرد اهداف خویش از اهرم‌های فشار گوناگون استفاده می‌کند:
اهرم رسانه: با اصرار بر رسانه‌ای کردن هرچه بیشتر مذاکراتش، او از دیده شدن برای ایجاد فشار عمومی بر طرف مقابل بهره می‌برد.
اهرم قدرت سیاسی: مقام وی به عنوان رئیس جمهور منتخب ایالات متحده با اکثریت آرا در کنگره و سنا به او قدرتی انکارناپذیر می‌بخشد.
اهرم اقتصادی: با تهدید به وضع تعرفه یا تحریم، بر طرف مقابل اعمال قدرت می‌کند.
اهرم روانشناسی: پیش‌بینی‌ناپذیری ترامپ قدرت پیشدستی و آماده شدن را از مذاکره‌کنندگان سلب می‌کند.
نادیده گرفتن پروتکل‌ها
سبک مذاکره ترامپ با رویکردهای دیپلماتیک سنتی که بر پایه اتفاق نظر و روابط بلندمدت بنا شده، متفاوت است. این روش، ملاقات‌های رسمی در حضور رسانه‌ها، اظهارات غیرمنتظره و موضع‌گیری‌های قدرتمندانه را ترجیح می‌دهد تا بدین ترتیب، حداکثر فشار را بر طرف مذاکره وارد کند. ترامپ بارها نشان داده که چگونه می‌توان از افکار عمومی به عنوان ابزار مذاکره استفاده کرد. او با علنی کردن گلایه‌های خود یا اظهار نظر در ملاء عام، فشار مضاعفی بر طرف مقابل ایجاد می‌کند که ناچار است همزمان نه تنها با ترامپ، بلکه با افکار عمومی کشور خویش نیز کلنجار برود.
نمونه‌های متعددی وجود دارد، اما از تازه‌ترین‌ها می‌توان به آخرین ملاقات او با ولودیمیر زلینسکی در حضور شمار زیادی از خبرنگاران، نقض پروتکل و بی‌توجهی به ورود امانوئل ماکرون به کاخ سفید، و زدن به پشت محمد بن سلمان در ریاض اشاره کرد.
نکاتی درباره چارچوب و ابزارهای مذاکره مطلوب
همزمان با اینکه بی‌ثباتی سیاسی و اقتصادی رو به افزایش نهاده، تاکتیک‌های مذاکره نیز در حال تحول است. دوران ترامپ، نمایانگر تحول شیوه مذاکره به سبکی تهاجمی‌تر و رسانه‌ای‌تر است. این، زنگ خطری است که لزوم تکامل شیوه‌های مذاکره را گوشزد می‌کند. آموزش‌های سنتی مبتنی بر دانش نظری دیگر کافی نیستند. دولت‌ها و شرکت‌ها باید خود را با محیطی وفق دهند که نیازمند انعطاف‌پذیری، تاب‌آوری و اراده برای تداوم ارتباط است. آنها باید با این واقعیت کنار بیایند که به رویکردی تهاجمی‌تر نیاز دارند.
افزون بر این، مذاکره‌کنندگان امروزی باید مهارت‌هایشان را برای موقعیت‌های پیش‌بینی‌ناپذیر و همچنین مقاومت‌شان را در برابر ارعاب، پرورش بدهند و در عین حال، مراقب باشند که توازن لازم میان کارآیی تاکتیکی و روابط پایدار را رعایت کنند.
نقش میانجیگر و تسهیل‌کننده
اما استثنائاتی هست که نشان می‌دهد یک تسهیل‌کننده- میانجیگر می‌تواند از طریق رابطه شخصی نیز در وضعیتی بغرنج گشایش ایجاد کند و مذاکره را پیش ببرد.
فنلاند پس از حمله روسیه به اوکراین به ناتو پیوست. الکساندر استاب رئیس جمهور فنلاند، گلف‌باز خوبی است و با ترامپ در مارآلاگو گلف بازی می‌کند. این نزدیکی اعتماد آفرید و او را به یکی از معتمدان اروپایی مورد علاقه ترامپ بدل ساخت، تا جایی که حتی پیش از دیدار سرنوشت‌ساز ترامپ و ولادیمیر پوتین، در گفتگوهای دیپلماتیک نیز شرکت داشت.
چالش‌های اروپا و نیاز به اروپای مستحکم
امروز اروپا با ۲۷ کشور در اتحادیه‌اش به نظر می‌رسد که در برابر ترامپ و تاکتیک‌هایش با مشکل مواجه است.
با ناتویی که به علت عدم حمایت ایالات متحده تضعیف شده است، امنیت اروپا به شدت در معرض تهدید قرار خواهد گرفت. اروپا فاقد یک نیروی دفاعی جدی است و ایجاد آن ضروری به نظر می‌رسد. جنگ در اوکراین ادامه دارد و کشورهای اروپای شرقی نگران‌اند. چندین کشور اروپایی گرفتار اسلام ایدئولوژیک و بنیادگرایی‌اند و «ملت» به نفع «فرقه‌گرایی» در حال تضعیف است. با توجه به درگیری‌های متعدد در خاورمیانه، منازعه اسرائیل و فلسطین، و برنامه هسته‌ای جمهوری اسلامی ایران، اتحاد ترامپ- نتانیاهو نویدبخش عصری تازه است که می‌تواند جلوی گسترش نفوذ فزاینده چین در منطقه را بگیرد. از یکسو، باید انسجام این اروپای ۲۷ کشوری تقویت بشود و از سوی دیگر، یک اتحاد استراتژیک و دفاعی نیرومند متشکل از سه کشور فرانسه، انگلستان و آلمان شکل بگیرد. در خاورمیانه نیز، برای ادامه حضور اروپا به عنوان یک بازیگر استراتژیک و اقتصادی، لازم است با اتحاد ترامپ- نتانیاهو همکاری شود.
اما به نظر می‌رسد اروپا، و بطور اخص فرانسه، با اعمال فشار بر ترامپ و به رسمیت شناختن فلسطین، در تلاش است تا سهم خود را در افق این خاورمیانه نو به دست آورد. این به رسمیت شناختن، تا زمانی که گروه‌های تروریستی مردم را (به ویژه زنان و کودکان آسیب‌پذیر را) چه در فلسطین چه در اسراییل گروگان می‌گیرند، نمی‌تواند نفرت موجود میان طرفین را بکاهد و تا زمانی که این نفرت وجود دارد هیچ راه حل مسالمت‌آمیز و هیچ صلح پایداری امکان‌پذیر نیست.
ترامپ شرکای «برنده» را می پسندد؛ یک اروپای احیاشده متحدتر و مصمم‌تر می‌تواند با همکاری با ایالات متحده در مواجهه با محور چین- روسیه پیروز بشود و نفوذ کاهش‌یافته خود در آفریقا را در مقابل سرمایه‌گذاری چینی‌ها یا حضور روس‌ها به‌واسطه گروه «واگنر» احیا کند.
پرونده هسته‌ای جمهوری اسلامی ایران و تحولات جدید
درباره مسئله هسته‌ای ایران، امروز تروئیکا با فعال کردن مکانیسم ماشه، فشار بر رژیم ایران را افزایش داده است. این مکانیسم، تحریم‌های پیش‌بینی‌شده در قطعنامه‌های ۱۶۹۶ (۲۰۰۶)، ۱۷۳۷ (۲۰۰۶)، ۱۷۴۷ (۲۰۰۷)، ۱۸۰۳ (۲۰۰۸)، ۱۸۳۵ (۲۰۰۸)، ۱۹۲۹ (۲۰۱۰) و ۲۲۲۴ (۲۰۱۵) سازمان ملل را که از زمان توافق هسته‌ای اکتبر ۲۰۱۵ به حالت تعلیق درآمده بودند، دوباره به کار انداخته است.
رژیم ایران، با تهدید اسرائیل، اروپا و ایالات متحده، ممکن است به عنوان خطری برای صلح و امنیت جهانی تلقی شود و در نتیجه مشمول فصل هفتم شورای امنیت سازمان ملل گردد؛ فصلی که می‌تواند بر اساس ماده ۴۱ تحریم‌های اقتصادی و بر اساس ماده ۴۲ توسل به نیروی نظامی را به همراه داشته باشد.
این فشار به فروپاشی جاری رژیم کمک خواهد کرد و امید است که با کمترین هزینه، تغییر رژیم با رهبری شاهزاده رضا پهلوی صورت بگیرد.
*فهیمه روبیول مهندس اسبق سازمان انرژی اتمی ایران و سازمان انرژی اتمی فرانسه، استاد در Sciences Po-Paris و business school ESSEC فرانسه که تا سال ۲۰۱۹ در دانشگاه‌های تهران و کابل حضور داشته. وی دارای نشان شوالیه لژیون دونور و نویسنده کتاب «زن زندگی آزادی ، بگذار از آن بگوییم» به زبان فرانسه و فارسی است. نسخه فارسی این کتاب در ایران و افغانستان بطور رایگان در این لینک در دسترس است: https://nogaam.com/book/2453